Ich sehe es immer wieder: Ein Unternehmen hat seine Website überarbeitet, drei Agenturen befragt, einen Monat lang Workshops gemacht – und am Ende stehen 40 Seiten online, von denen 35 niemand aufruft. Gleichzeitig fehlt genau die eine Seite, die aus einem Besucher einen Lead macht. Das ist kein Einzelfall. Das ist Branchenstandard.
B2B-Websites sind keine Imagebroschüren. Sie sind Vertriebsinstrumente. Und ein gutes Vertriebsinstrument hat genau so viele Teile wie nötig – nicht mehr. Wer das versteht, baut anders.
Die Startseite ist kein Schaufenster
Die meisten Startseiten versuchen, alles zu erklären. Wer das Unternehmen ist, was es macht, welche Werte es hat, wie toll das Team ist, was die Kunden sagen und oh, hier noch ein aktueller Blogartikel. Das Ergebnis: Der Besucher weiß nach zehn Sekunden nicht, ob er hier richtig ist.
Eine Startseite hat eine Aufgabe: Dem richtigen Besucher in drei Sekunden klarmachen, dass er hier ist. Nicht mehr. Der Hero-Bereich beantwortet "Was macht ihr und für wen?", der Rest führt weiter. Kein Roman. Kein Manifest. Ein klarer Pfad.
Die Leistungsseite – und zwar eine pro Leistung
Das ist der häufigste Fehler, den ich sehe: Alle Leistungen auf einer einzigen Seite zusammengequetscht. "Wir machen Webdesign, SEO, Social Media und auch Printdesign." Auf einer Seite. Mit je einem Absatz. Das ist weder für Besucher nützlich noch für Suchmaschinen. Beides interessiert sich für Tiefe, nicht für Breite.
Wer drei Kernleistungen hat, braucht drei Leistungsseiten. Jede beantwortet: Was ist das Problem des Kunden, wie lösen wir es, was passiert konkret, was kostet es ungefähr – und dann ein klarer Call to Action. Dieser Aufbau funktioniert. Er ist nicht sexy, er ist effektiv.
Preise zeigen oder nicht?
Meine Meinung: Zeigen, zumindest eine Größenordnung. "Ab 5.000 €" spart beiden Seiten Zeit. Wer das nicht will, sollte sich fragen warum. Meistens steckt dahinter die Angst, Leads zu verlieren. In Wirklichkeit verliert man nur die falschen.
Case Studies schlagen Referenzlisten
"Unsere Kunden: Siemens, BASF, Telekom." Toll. Was habt ihr für die gemacht? Wie lange hat es gedauert? Was hat es gebracht? Eine Referenzliste ist eine leere Behauptung. Eine Case Study ist ein Beweis.
Zwei bis drei gut erzählte Case Studies – mit konkretem Problem, konkreter Lösung, messbarem Ergebnis – wiegen zehn Logozeilen auf. Sie zeigen, wie man denkt. Sie geben dem Interessenten eine Vorlage: "So würde das bei mir auch funktionieren." Das ist Vertrauen, nicht Werbung.
Die Kontaktseite ist ein Konversionspunkt, kein Pflichtfeld
Ein Kontaktformular mit sieben Pflichtfeldern tötet Leads. Ich habe das gemessen. Name, E-Mail, Nachricht – fertig. Wer mehr braucht, kann das im ersten Gespräch klären. Die Kontaktseite soll Reibung reduzieren, nicht erhöhen.
Dazu gehört auch: Was passiert nach dem Absenden? "Wir melden uns." Wann? In zwei Stunden? In drei Wochen? Wer hier konkret ist – "Wir antworten innerhalb von 24 Stunden an Werktagen" – gewinnt Vertrauen in dem Moment, wo es am wichtigsten ist.
Über uns – aber bitte nicht corporate
"Wir sind ein dynamisches Team mit Leidenschaft für Innovation." Diesen Satz habe ich auf ungefähr 600 Websites gelesen. Er sagt nichts. Er bedeutet nichts. Er überzeugt niemanden.
Eine gute Über-uns-Seite erklärt, wer konkret hinter dem Unternehmen steckt, warum die Person oder das Team das macht, was sie machen – und warum das für den Kunden relevant ist. Im B2B-Bereich kaufen Menschen von Menschen. Wer sich hinter Corporate-Sprech versteckt, verliert diesen Vorteil.
Was wirklich nicht gebraucht wird
Eine Karriereseite, wenn das Unternehmen nicht aktiv rekrutiert. Eine Presseseite ohne Pressemitteilungen. Eine Partnerseite mit drei Logos, die seit 2019 nicht aktualisiert wurde. Eine FAQ-Seite, die keiner der tatsächlichen Fragen beantwortet, die Kunden stellen. Diese Seiten signalisieren eines: Niemand denkt hier wirklich darüber nach, wofür die Website eigentlich da ist.
Jede Seite, die existiert, muss gepflegt werden, muss für Suchmaschinen existieren, muss in der Navigation oder irgendwo verlinkt sein. Totes Gewicht bremst – technisch und strategisch. Mit einem modernen Headless-Stack auf Basis von Next.js und Sanity CMS lässt sich das sauber lösen: Seiten werden nur angelegt, wenn sie einen klaren Zweck haben, und können ohne Deployments schnell aktualisiert oder depubliziert werden. Das ist der eigentliche Vorteil gegenüber einem aufgeblähten WordPress-Setup, das nach zwei Jahren niemand mehr anfassen will.
Der Blog – wenn, dann richtig
Ein Blog mit 80 halbgaren Artikeln aus 2021 schadet mehr als er nützt. Er sendet das Signal: Hier hat jemand angefangen und aufgehört. Ein Blog macht nur Sinn, wenn er regelmäßig mit echten Inhalten gefüllt wird – Inhalten, die zeigen, wie man denkt, was man weiß, wo man eine Meinung hat. Nicht Inhalten, die für SEO-Bots geschrieben wurden und keine menschliche Haltung haben.
Wenn der Blog kommt, dann als Teil einer echten Content-Strategie. Wenn nicht, lieber weglassen und die Energie in die Kernseiten stecken, die wirklich konvertieren. Fünf starke Seiten schlagen vierzig mittelmäßige. Immer.
